Has invertido cientos (quizá miles) de euros en captar tráfico hacia tu tienda online porque tienes claro que sin visitas no hay ventas.
Pero ¿de qué sirve todo este esfuerzo si la mayoría de visitas se van por donde han venido?
No consigues retener a esos visitantes y transformarlos en clientes, por lo que tu tasa de conversión es ridícula y el proyecto no termina de despegar.
Si esta situación resuena contigo, has llegado al sitio adecuado para ponerle fin y conseguir aumentar el número de conversiones que te permita convertir tu tienda online en ese negocio rentable que todo emprendedor ansía.
Desde Sale Systems hemos ayudado a cientos de clientes a impulsar sus proyectos de comercio electrónico y queremos que tú seas el próximo. Sabemos cuáles son las 7 estrategias más efectivas para aumentar la tasa de conversión de un ecommerce y estamos a punto de compartirlas contigo.
Al acabar la lectura, tendrás en tu mano una hoja de ruta clara que guiará tus próximos pasos y te permitirán aumentar las ganancias y, por ende, la rentabilidad de tu empresa.
¿Vamos a por ello?
Tasa de conversión de un ecommerce, ¿de qué hablamos exactamente?
Antes de meternos de lleno en harina, debemos detenernos a analizar brevemente el concepto.
La tasa de conversión de un ecommerce se refiere al porcentaje de visitantes que aterrizan en tu sitio web y realizan una compra online.
Calcular la tasa de conversión de tu tienda online es muy sencillo. Tan solo tienes que dividir el número total de pedidos que has recibido por el número total de visitas únicas de tu sitio web (y, después, lo multiplicas por 100 para obtener el porcentaje).
Esta información la puedes obtener fácilmente desde Google Analytics y las estadísticas de registro de tu plataforma ecommerce. Llevemos esta fórmula para calcular la tasa de conversión a la práctica para comprender el concepto de forma más clara.
Imagina que tu comercio electrónico registra 1000 visitas únicas y se efectúan 20 pedidos. En este caso, tu tasa de conversión sería del 2%:
20 pedidos / 1000 visitas = 0,02 (x 100) = 2%.
Cabe decir que, en los sitios web comercio electrónico se pueden medir otro tipo de conversiones en función del objetivo marcado más allá de la venta como, por ejemplo, lograr que el usuario se suscriba a una newsletter, se descargue un lead magnet o añada productos al carrito de la compra.
Ahora bien, ¿cuál es la tasa de conversión óptima en ecommerce? La respuesta es… depende.
Cada sector es diferente y hay factores como el precio, la época del año, el público objetivo, el producto o servicio que pueden incidir en que la tasa sea mayor o menor.
No obstante, sí podemos darte una cifra aproximada, De acuerdo con el informe de 2023 elaborado por Flat 101, la tasa de conversión media del ecommerce en España se sitúa en torno al 1,20%, siendo parafarmacia, regalos, supermercados y viajes los sectores con ratios más elevadas.
Y, ¿cómo puedes mejorar esta ratio de conversión? Lo vemos.
7 estrategias para mejorar la conversión de un comercio electrónico
Como imaginarás, conseguir aumentar la tasa de conversión, también conocida como CRO (conversion rate optimization), es el Santo Grial de las tiendas online y hay múltiples tácticas que puedes poner en marcha.
Pero, antes de ahondar en ellas, te diremos que el punto de partida para mejorar esta ratio en cualquier proyecto ecommerce es ser consciente de qué se cuece dentro de tu portal web: cuántos visitantes llegan, en qué landings pages están aterrizando, qué hacen dentro de tu web…
Todos estos datos los puedes extraer utilizando herramientas de analítica, medición, grabaciones de sesiones de usuarios, mapas de calor, eye tracking o test A/B, entre otras.
Gracias a estas aplicaciones podrás descubrir cómo se comportan las visitas una vez llegan a tu tienda online, identificar aquellos problemas que suponen una fuga de visitantes en la web y tomar decisiones basadas en datos para ponerles solución.
En otras palabras, se trata de delimitar y realizar un seguimiento del embudo de ventas o funnel de conversión dentro de tu ecommerce, que hace referencia a las diferentes fases que atraviesan los consumidores antes de transformarse en clientes. Estas son: conciencia, interés, deseo y conversión (que es la última etapa del embudo de ventas).
Dicho esto, veamos cuáles son las estrategias para impulsar la tasa de conversión de un ecommerce que mejor funcionan en la actualidad.
1. Optimizar la velocidad de carga
¿Sabías que cerca del 60% de los usuarios abandonan una web si tarda más de 3 segundos en cargar?
Como puedes deducir de este dato, la velocidad de carga, es decir, el tiempo que tarda una página en cargarse después de que un usuario accede a esa URL, juega un papel clave en la conversión.
Para que te hagas una idea, el propio Amazon reconoció que cada 100 milisegundos adicionales de tiempo de carga adicional le suponen la pérdida del 1% de sus ventas.
Si nunca te has detenido a medir la velocidad de carga de tu ecommerce, puedes hacerlo fácilmente consultando la herramienta PageSpeed Insights.
Y, en caso de que los datos obtenidos no sean adecuados, debes ponerte manos a la obra para optimizar tu portal, comenzando por aquellas páginas que reciben mayor tráfico y te generan más negocio como la home, las categorías, las fichas de producto, el checkout o la landing de inicio de sesión de usuario.
Las tácticas que mejores resultados ofrecen para mejorar la velocidad de carga son:
- Apostar por hosting web de calidad.
- Comprimir y optimizar el tamaño de las imágenes.
- Habilitar el almacenamiento en caché del navegador.
- Usar CDN (Content Delivery Network).
- Reducir los redireccionamientos.
Debes saber que, optimizar la velocidad de carga de tu web no solo te permitirá mejorar la tasa de conversión, sino también tu posicionamiento SEO en Google.
¿Has oído hablar de las Core Web Vitals de Google? Se trata de una serie de métricas que califican la experiencia de un usuario al cargar una página web.
Las Core Web Vitals evalúan, entre otros aspectos, la velocidad (¡ojo al dato!), la interactividad y la estabilidad visual de los sitios web incluidas, por supuesto, las tiendas online. En función de la valoración obtenida, un portal puede clasificar mejor o peor en los resultados de búsqueda de Google.
Como ves, la velocidad es un aspecto crucial para el gigante de Mountain View. Por tanto, si la mejoras, tu visibilidad en Google aumentará y ganarás tráfico hacia tu portal. Suena bien, ¿verdad?
2. Facilita la navegación
Hay páginas web por las que navegar supone una auténtica tortura para el usuario. La estructura es tan enrevesada y laberíntica que los potenciales clientes no encuentran lo que buscan. ¿El resultado? Las visitas abandonan el portal en busca de la competencia.
Al igual que no tendrías una tienda física desorganizada, tampoco deberías tener una tienda online caótica. Todo (categorías, subcategorías, productos, preguntas frecuentes, condiciones de pago, devoluciones…) debe estar donde se espera que esté.
Los test de usuario son geniales para verificar si tu web facilita la navegación o no. Es tan sencillo como pedirle a un conocido que simule una compra en tu web.
Si detectas dificultades en la usabilidad web trata de aplicar estos consejos:
- Planifica la arquitectura web con criterio.
- Simplifica las opciones de menú.
- Crea enlaces internos de forma lógica.
- Incluye migas de pan.
- Habilita un buscador.
- Apuesta por diseños sencillos y atractivos.
- Elimina elementos que puedan suponer una distracción.
- Utiliza llamadas a la acción claras haciendo uso de un texto (copy) persuasivo.
Además, te aconsejamos que trates de respetar la regla de los 3 clics que establece que un usuario siempre debe poder encontrar la información que desea en tres clics o menos.
Siguiendo estos criterios, conseguirás ofrecer una navegación ágil y fluida.
Por último, asegúrate de que tu portal web posee un diseño adaptado a dispositivos móviles (tablets, smartphones, smartwatches…). No olvides que el 75% de los españoles ya compran desde su móvil y contar con un ecommerce que no se visualiza correctamente en estos aparatos puede ser fatal para la tasa de conversión.
3. Simplifica el proceso de checkout
¿Cuántas veces te has encontrado con una tienda online en la que estabas decidido a comprar ciertos productos y, tras varios intentos de confirmar tu pedido, has salido huyendo?
Lo cierto es que esta situación es más habitual de lo que debería y las razones pueden ser varias. Desde solicitar “demasiados” datos en la hoja de pedido o exigir el registro del cliente para culminar la compra hasta no ofrecer las formas de pago favoritas para el usuario.
Para evitar este freno de la tasa de conversión de un ecommerce activa las siguientes estrategias:
- Ofrece un proceso de checkout lo más intuitivo y cómodo posible.
- Evita pedir información que no sea estrictamente necesaria para la compra (por ejemplo, la fecha de nacimiento).
- Asegúrate de que todos los campos del formulario sean comprensibles y tengan el formato correcto.
- Habilita múltiples opciones de pago (Bizum, PayPal, Amazon Pay, transferencia bancaria, tarjeta de crédito…) para asegurarte de que la preferida por tu potencial cliente se encuentra entre ellas.
- Proporciona diferentes modalidades de entrega como envíos estándar, envíos económicos (con periodos de entrega más largos) o envíos urgentes.
- Permite el pago sin necesidad de registro de cuenta de cliente. Si tu interés es aumentar los registros, el truco es dejar claros los beneficios que implica esta acción para el usuario incluyendo incentivos (acceso a comunidad privada, programa de puntos, descuentos exclusivos…).
4. Aumenta las señales de confianza
Ahora que ya te has asegurado de tener un sitio web ágil, atractivo y en el que resulta fácil comprar, centremos la atención en otro aspecto determinante en la optimización de la tasa de conversión de un ecommerce: la confianza.
Tú ya sabes que, sin visitas, no hay ventas. Pero estas visitas nunca se traducirán en clientes si no ofreces la confianza necesaria para suscitar esa venta.
Efectivamente, uno de los motivos del abandono de la cesta en ecommerce es la falta de confianza. El hecho de no tener cara a cara a nuestro potencial cliente, algo que sí sucede en las tiendas físicas, puede complicar la venta porque resulta más complejo transmitir la sensación de profesionalidad y seguridad que un consumidor necesita para comprar.
¿Cómo puedes lograr que los usuarios confíen en tu negocio y compren tus productos online? Gracias a la prueba social.
Se trata de una de las técnicas de persuasión más utilizadas en marketing digital. Este concepto psicológico determina que las personas son influenciadas en su toma de decisiones por otros, obligándoles a actuar dentro de las normas o expectativas sociales.
En otras palabras, si un amigo te ha recomendado un producto o marca concretos, es más fácil que tú también lo termines comprando, desestimando otras opciones del mercado.
Vamos, lo que viene siendo el boca a boca de toda la vida, sigue siendo vital en las compras por Internet.
Tanto es así que los estudios al respecto señalan que 8 de cada 10 compradores online revisan las reseñas de productos antes de realizar una compra.
En tu web puedes recurrir a la prueba social de diferentes formas como, por ejemplo, incluyendo reseñas de producto o testimonios de compra (ya sea en formato vídeo, texto o imagen) en secciones clave como la home o las fichas de producto.
Del mismo modo, puedes pedir a tus clientes que compartan sus fotos y vídeos en redes sociales etiquetando tu marca.
Integrar este tipo de contenido generado por el usuario (UGC) en tu proyecto, permitirá a los usuarios comprobar que otras personas ya han comprado en tu ecommerce y que, además, la experiencia ha resultado positiva. Todo esto favorecerá la confianza e impulsará la tasa de conversión.
5. Personaliza la experiencia de compra y refuerza la atención al cliente
Como consumidores no nos gusta ser un número más en la cuenta de una empresa, sino que queremos ser escuchados y que se atiendan nuestras necesidades.
Cuando una tienda online nos ofrece esa experiencia de compra personalizada que ansiamos como consumidores y, además, permanece atenta para resolver todas nuestras dudas, es más probable que acabemos comprando en ella una y otra vez.
Todo esto se puede lograr a través de diferentes vías. Una de ellas es ofrecer contenido dinámico personalizado adaptado a los datos demográficos, geográficos y de navegación de un usuario.
Hoy en día existen herramientas muy potentes que, gracias a la IA y al aprendizaje automático, son capaces de presentar al usuario recomendaciones de productos adaptadas a sus deseos.
Así, por ejemplo, puedes integrar este tipo de herramientas para ofrecer ofertas cross selling y up selling que mejoren la tasa de conversión y aumenten el valor medio del pedido.
Esto es algo que el rey del ecommerce sabe hacer con gran habilidad ofreciéndonos productos de acuerdo a nuestros gustos y basándose en el historial de navegación.
Otra de las vías para garantizar una óptima experiencia de compra es ofrecer un servicio de atención al cliente excelente. Mejorando el soporte conseguirás retener a un mayor número de visitas en tu portal, favoreciendo la tasa de conversión.
Para conseguirlo, ve más allá de la clásica página de contacto (la única vía que ofrecen muchas tiendas online para comunicarse con ellas).
Muestra de forma visible el e-mail y el teléfono de la empresa, habilita una cuenta de WhatsApp de negocio e incluso lánzate a implementar un chatbot para una atención 24/7.
6. Ofrece descuentos y ofertas
A quién le amarga un dulce, ¿cierto? Los descuentos y ofertas son algo a lo que los clientes online están acostumbrados.
Basta con repasar las estadísticas: el 44% de los usuarios compran online por las ofertas. Por lo que no ofrecer este tipo de incentivos en tu tienda puede convertirse en un punto de fricción y frenar la venta.
Los portes gratuitos a partir de determinada cantidad de compra o los cupones de descuento son las promociones más habituales. Puedes entregarlos de forma “pública” o requerir una acción por parte del usuario como la suscripción (de esta forma también podrás activar más adelante tácticas de fidelización a través de campañas de e-mail marketing).
Eso sí, no abuses de este tipo de estrategias y asegúrate de utilizar los descuentos de forma inteligente para no reducir el valor percibido de tu negocio.
Igualmente, ejecuta ventas flash en períodos estratégicos del año en función de la industria en la que operes y el público al que te dirijas como, por ejemplo, la vuelta al cole, black friday, vacaciones estivales o periodos festivos.
7. Haz seguimiento de los carritos abandonados
La tasa promedio de abandono de carrito en el sector del comercio electrónico se sitúa cerca del 70%. Activar tácticas para recuperar estas cestas que no se llegaron a traducir en clientes te ayudará a mejorar la tasa de conversión de un ecommerce.
Si este es tu objetivo necesitarás, en primer lugar, comprender por qué se produjo esa salida de tu web. A partir de ahí, trabaja para mitigar el problema.
Puedes hacerlo a través de diferentes herramientas. Las más efectivas son el e-mail marketing y los anuncios de retargeting. Ambas estrategias te ayudarán a captar de nuevo la atención de esos usuarios que ya visitaron tu tienda y añadieron productos al carro, pero no confirmaron el pedido.
Por ejemplo, puedes utilizar el e-mail para reforzar el valor de tus productos y ofrecer contenido encaminado hacia la conversión como testimonios de compra.
También puedes usar anuncios de retargeting con cupones urgentes con límite de tiempo que atraigan a los usuarios hacia el checkout para cerrar la compra.
Recuerda, un cliente perdido solo se pierde si lo dejas escapar. Con una oferta adecuada en el momento oportuno, puedes convertir a ese cliente potencial en un auténtico fan de tu marca.
Aumentar la tasa de conversión en ecommerce está a tu alcance
Ahora ya conoces cuáles son las estrategias más exitosas para la optimización de la tasa de conversión en ecommerce. Eso sí, cada negocio es diferente y deberás tener en cuenta las particularidades de tu tienda para elegir las más adecuadas.
La clave reside en estudiar, implementar y analizar. Y, sobre todo, en ser constante porque un negocio online es un ente vivo que nunca descansa y que requiere de innovación, compromiso y trabajo continuo para triunfar.
¿Necesitas que te ayudemos con ello? Es tan fácil como contactar con nosotros.
