CRO: Claves para optimizar la conversión en web

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La tasa de conversión media del ecommerce en España se sitúa en el 1,3%, de acuerdo al informe Shopping Index. Esto significa que de cada 1000 visitantes que aterrizan en una web, tan solo 13 de ellos se transforman en clientes. 

La solución por la que optan la mayoría de negocios para elevar las ventas es invertir en la captación de tráfico, ya sea a través de SEO o de SEM. Pero más clientes potenciales, no tiene por qué traducirse en más ventas.

Entonces, ¿qué pueden hacer las empresas para incrementar sus ingresos? La respuesta se encuentra en el CRO. Estas siglas esconden una de las estrategias de marketing digital más potentes que existen hoy en día, cuyo objetivo es aumentar la tasa de conversión sin necesidad de atraer más visitantes hacia un portal.

¿Te interesa descubrir en qué consiste y cómo aplicarla a tu proyecto? Aquí te lo contamos. 

optimizar cro

¿Qué es CRO?

El término CRO (conversion rate optimization) hace referencia a la estrategia que busca aumentar el porcentaje de visitantes que llevan a cabo una acción deseada (conversión) dentro de un sitio web. El objetivo del CRO es convertir más visitas en clientes, o lo que es lo mismo, aumentar la tasa de conversión.

Recordemos que la conversión llega cuando un usuario realiza una acción concreta que a nosotros nos interesa como empresarios y que consigue que esa persona avance por el embudo de ventas hacia la compra. 

Y, aunque la venta es la asociación más inmediata que atribuimos a la conversión, no tiene por qué ser la única. Una acción de conversión también puede implicar que un usuario haga clic en un banner publicitario, añada un artículo al carrito, se suscriba a una newsletter o se detenga a visualizar un vídeo. 

En este caso, se trata de microconversiones, es decir, acciones menores realizadas por el cliente que en realidad son relevantes para tus objetivos comerciales. Imagina que las acciones de los clientes representan una pirámide en la que varios eventos pequeños conducirán al gran evento, que será su principal objetivo comercial (macroconversión).

Por su parte, una macroconversión es un objetivo comercial final completado. Generalmente, ocurre cuando los visitantes se convierten en leads o clientes al comprar en tu sitio web, descargar un lead magnet, solicitar la versión de demostración de un producto de pago o cumplimentar un formulario de contacto, entre otros. 

Estas conversiones se sitúan al final del funnel de ventas y suceden cuando los usuarios han atravesado las diferentes etapas del viaje del cliente, es decir, cuando han llevado a cabo varias microconversiones hasta alcanzar el extremo estrecho del embudo.

Lo vemos con un ejemplo. 

Tienes una clínica dental y quieres vender tu servicio de carillas de porcelana. Para ello, lanzas un artículo en tu blog empresarial hablando sobre las ventajas y desventajas de las carillas de porcelana. Que el usuario se detenga al menos 60 segundos a leer el artículo ya es una microconversión.

Al finalizar el artículo, colocas un banner donde invitas al usuario a suscribirse a cambio de recibir un ebook donde abordas las “10 FAQs sobre carillas dentales que todo el mundo debe saber”. Que el usuario deje sus datos y se descargue el e-book ya es otra microconversión.

Una vez que obtienes el contacto del lead, inicias una secuencia de e-mails de venta. Cuando logras que el usuario haga clic en determinado elemento dentro del e-mail, es otra microconversión.

Finalmente, el usuario se decide a contratar una primera visita con el odontólogo para valorar su perfil y ver si es apto para el uso de las carillas. Esta sería la macroconversión.

Qué es CRO

 ¿Cómo calcular la tasa de conversión y cuál es la adecuada?

Si no tienes claro cuál es la tasa de conversión de tu sitio web, puedes calcularla fácilmente dividiendo el número de conversiones por el número total de visitantes y multiplicando el resultado por 100 para obtener un porcentaje. ¿Aplicamos la fórmula con un caso práctico? ¡Adelante!

Imagina que de cada 200 clientes que visitan tu blog, 4 de ellos se suscriben a tu newsletter. Si aplicamos la fórmula:

Tasa de conversión = Número de conversiones ÷ Número de visitantes × 100

Tasa de conversión = 4 ÷ 200 ×100 

En este caso, el resultado de la tasa de conversión de suscriptores al blog es de 2%. 

Ahora bien, ¿cuál es la tasa de conversión ideal? Lo cierto es que es complicado dar una cifra exacta porque puede variar según el tipo de negocio, los objetivos de conversión y el público objetivo. Aun así, una buena tasa de conversión debería estar entre el 2% y el 3%

Para que te hagas una idea, compartimos esta gráfica de Statista con la tasa de conversión media global de los principales sectores del mercado. 

calcular la tasa de conversión

CRO y SEO, ¿amigos o rivales?

Es imposible hablar de CRO sin hablar de SEO. Antes de entrar en detalles, aclaremos que el SEO (optimización para motores de búsquedas) se refiere a la estrategia que ayuda a aumentar el tráfico orgánico hacia un portal web desde motores de búsqueda como Google. En consecuencia, el SEO ayuda a ganar visibilidad, a encontrar clientes potenciales y a incrementar el tráfico.

Por su parte, ya hemos visto que el CRO (optimización de la tasa de conversión) se refiere al proceso de analizar constantemente las métricas de rendimiento de un sitio web para aumentar las conversiones y obtener más ventas.

Estas dos tácticas, lejos de ser rivales, deben ir de la mano en cualquier estrategia de marketing online. ¿Por qué? Muy sencillo. 

Mientras que el SEO se centra en impulsar el tráfico a tu web, el CRO tiene como objetivo convertir ese tráfico alentando a más usuarios a tomar acción dentro del portal.

En otras palabras, el CRO te ayuda a convertir una mayor parte del tráfico que generas con SEO.

Todo el mundo busca obtener una clasificación más alta en los resultados de Google porque cuanto más alto posicionen más visitas llegarán hasta el sitio web, ¿cierto? Para ello, se utilizan diferentes técnicas, siendo una de las principales la publicación de contenido de valor que dé respuesta a la intención de búsqueda del usuario. 

Si publicas un artículo de blog y apareces entre los primeros resultados del buscador, has hecho bien el trabajo de SEO. Pero, ¿qué pasa si esa publicación del blog recibe visitas, pero no logras que genere conversiones porque los usuarios ni se registran, ni hacen clic en un botón concreto, ni completan objetivos específicos? En este escenario, hace falta aplicar CRO.

¿Por qué invertir en CRO?

En la actualidad, las conversiones son el Santo Grial del marketing. Por ello, cada vez más empresas deciden destinar esfuerzos a mejorar la tasa de conversión para aumentar las ventas, siendo el CRO la táctica idónea para ello.

Además de favorecer las ventas, optimizar la conversión ayuda a:

  • Comprender y segmentar mejor a los clientes potenciales para ofrecerles los productos o servicios que se adecúan a sus necesidades.
  • Maximizar la inversión en otras estrategias de marketing online como el SEO o la publicidad digital transformando todo ese tráfico en oportunidades de venta.
  • Reducir el coste de adquisición y mejorar el retorno de la inversión (ROI), obteniendo una mejor visión de las acciones que los visitantes llevan en el portal e invirtiendo en las tácticas adecuadas.
  • Favorecer una óptima experiencia de usuario en el sitio web, haciendo que su uso sea más fácil y satisfactorio para los visitantes.
  • Reducir la tasa de rebote y aumentar la retención.
  • Conseguir una ventaja sobre los competidores y destacar en un mercado saturado.

4 estrategias efectivas de CRO para aumentar las conversiones 

Antes de explorar algunas de las tácticas CRO más efectivas que existen, debes comprender que la base para activar cualquiera de ellas parte del análisis.

Si no sabemos qué se cuece dentro de un sitio web es imposible planificar cualquier mejora. Para ello, hay que establecer KPIs y monitorizar continuamente tanto el rendimiento del portal como el comportamiento de los visitantes. Para ello se pueden utilizar una amplia variedad de herramientas que se pueden clasificar en:

  • Herramientas cuantitativas: Proporcionan datos numéricos y métricas para analizar el rendimiento del sitio web o las campañas de marketing como fuentes de tráfico, datos demográficos de los usuarios, visitas a la página, tasas de rebote o tasas de conversión, entre otras. Entre los ejemplos de herramientas cuantitativas para CRO se incluyen grabación de sesiones, mapas de calor y eye tracking con aplicaciones como Google Analytics, Crazy Egg o Hotjar.
  • Herramientas cuantitativas: Ofrecen información sobre los aspectos cualitativos del comportamiento del usuario y ayudan a comprender experiencias, preferencias y motivaciones subjetivas de los usuarios. Es el caso de las encuestas o cuestionarios.

A partir de los datos obtenidos, cada empresa podrá identificar áreas de mejora, probar diferentes versiones del sitio web y tomar decisiones basadas en datos sobre cambios en el diseño, el contenido y la experiencia del usuario del sitio web para impulsar la tasa de conversión. 

Dicho esto, veamos cuáles son las técnicas esenciales de CRO que te recomendamos.

1. Optimizar el diseño y el contenido del sitio web

En ocasiones, menos es más. Y esta máxima se cumple cuando hablamos de las páginas que buscan generar conversiones dentro de un sitio web. 

Sobrecargar estas landing pages con demasiados elementos como banners, imágenes, pop ups, textos u ofertas, entre otros, puede conseguir el efecto contrario al deseado: distraer al usuario de lo verdaderamente importante y, por el camino, afectar negativamente a la velocidad de carga de la página. 

Por ello, dentro de un proceso de CRO siempre se aboga por estas prácticas recomendadas:

  • Utilizar un diseño claro y ordenado con espacio blanco suficiente para que el contenido resulte legible y visualmente atractivo.
  • Reducir las distracciones y facilitar la navegación del usuario.
  • Garantizar una óptima experiencia móvil desde diferentes dispositivos.
  • Aumentar la velocidad de carga.
  • Mostrar imágenes llamativas, contextualizadas y de calidad.
  • Incrustar vídeos como demostraciones de productos, vídeos de marca o testimonios de clientes.
  • Redactar titulares y textos estructurados, claros y consistentes.

Mención especial merece un elemento de CRO que se suele pasar por alto y que, sin embargo, resulta vital para fomentar las conversiones. Hablamos de las llamadas a la acción o call to action (CTA). Los CTA son como faros que le dicen al usuario qué deben hacer en una página. 

Cada página dentro de un portal debería tener su propio CTA, ya sea que invite a comprar un producto, a descargar un recurso gratuito o a contactar con la empresa, entre muchos otros. 

Para sacar el máximo provecho a estos CTA, hay una serie de buenas prácticas CRO que puedes poner en marcha:

  • Ubicar el CTA principal en la mitad superior de la página.
  • Utilizar un lenguaje sencillo, conciso y directo.
  • Redacta el CTA orientado a beneficios, anunciando qué sucederá cuando un usuario haga clic en él.
  • Emplea un color para que el CTA destaque y contraste con el resto de la página.
Optimizar CRO

Un consejo más: haz test A/B cada vez que implantes un nuevo cambio en la página para descubrir qué modificaciones resultan más efectivas.

Estas pruebas divididas permiten comparar dos versiones de una misma página para determinar cuál funciona mejor. 

De esta manera, podrás utilizar datos del mundo real para evaluar qué funciona mejor para tu público y, en última instancia, tomar decisiones informadas respecto a tu estrategia de CRO.

2. Implementar chatbots o asistentes virtuales para automatizar la atención al cliente

Ofrecer una experiencia personalizada es clave para optimizar la conversión, pero no todos los negocios cuentan con personal suficiente para garantizarla. 

La solución se encuentra en los chatbots o asistentes virtuales, una tecnología de inteligencia artificial generativa que replica conversaciones similares a las de los humanos con personas a través de mensajes de texto. 

Estas interacciones pueden ser tan simples como consultar el horario de apertura de un comercio, reservar una mesa en un restaurante, aprender sobre los productos de una marca o indicar los plazos de entrega de un pedido.

Un chatbot te permite automatizar todas estas respuestas y esta es la gran ventaja de esta tecnología.

La automatización de los procesos de venta de la mano de software CRM y otros programas de gestión es una realidad en auge y los chatbots, que se pueden implementar en diferentes plataformas (incluidos sitios web, redes sociales o apps como Slack, entre otros), llegan para complementar este conjunto de herramientas. 

Tanto asistentes virtuales como chatbots pueden interactuar con los usuarios para fomentar la conversación, resolver dudas frecuentes, ayudar a tomar decisiones y facilitar el proceso de compra

En menos de 1 segundo, estas herramientas son capaces de entregar la respuesta oportuna, disminuyendo los tiempos de espera, mejorando la experiencia del visitante y reduciendo los errores humanos. 

chatbot para CRO

3. Integrar la prueba social para fomentar la confianza y la credibilidad

Esta táctica para aumentar los ratios de conversión se fundamenta en un fenómeno psicológico conocido como prueba social. Cuando observamos a las masas actuar de cierta manera, vemos ese comportamiento como adecuado y lo replicamos. 

Si tu vecino ha comprado una cafetera nueva y no para de comentarte lo rico que sale el café, es más probable que tú también termines comprando ese modelo de cafetera cuando necesites renovar tu viejo electrodoméstico. 

La prueba social es una herramienta poderosa para persuadir a los clientes potenciales de que un producto o servicio vale su tiempo y su dinero.

Sencillamente, porque demuestra que otras personas ya se han beneficiado de la oferta y que ese negocio es creíble y de confianza.  De hecho, esta es una de las razones por las que el marketing de influencers se ha vuelto tan popular. 

Por todo ello, integrar la prueba social dentro de una estrategia de CRO resulta clave. Como empresa, existe una infinidad de formas en las que puede utilizar la prueba social para generar opiniones, aumentar las ventas y mejorar la reputación de su marca

Testimonios, recomendaciones o reseñas son los recursos más habituales. Ya sean en formato texto o vídeo, se pueden incluir, por ejemplo, en fichas de producto, en una landing page de venta, en la home, en la página de pago o en una página de servicio. 

También se pueden echar mano de casos de estudio (muy efectivos para empresas B2B) que muestran los resultados obtenidos tras el uso de un producto o servicio. 

Igualmente, mostrar premios, reconocimientos, credenciales e iconos de confianza (logos de instituciones reconocidas, por ejemplo), así como estadísticas, cifras o datos (cantidad de usuarios, años de servicio o clientes atendidos, entre otros) puede influir positivamente en los usuarios y favorecer la estrategia de CRO.

Mejorar cro

4. Facilita el proceso de checkout

Un proceso de pago complicado es una de las principales causas del abandono de una cesta de la compra y, en consecuencia, uno de los peores enemigos de las tasas de conversión.

Si quieres aumentar las ventas gracias a una estrategia de CRO efectiva, debes esforzarte por simplificar al máximo el proceso de checkout y conseguir que resulte lo más fluido posible. 

¿Cómo? Aquí van las claves:

  • Reduce la cantidad de pasos, campos y clics innecesarios para disminuir el tiempo y el esfuerzo requerido por parte de los usuarios para realizar una compra.
  • Habilita múltiples formas de pago para adaptarte a las preferencias de todos los clientes potenciales, reducir la fricción y aumentar la satisfacción.
  • Proporciona información detallada y clara como precios, opciones de entrega, tasas o impuestos para que los visitantes puedan tomar decisiones informadas y aumentar la confianza.
  • Ofrece incentivos y recurre a la urgencia a través de descuentos, cupones, envío gratuito, regalos gratuitos, puntos de fidelidad, cuentas regresivas u ofertas por tiempo limitado, por ejemplo. Esto ayuda a crear una sensación de escasez y motivar al usuario a actuar rápido para aprovechar las ofertas en lugar de postergar la compra o comparar con otras opciones.

Utiliza indicadores o barras del progreso para animar al usuario a terminar el proceso.

Mejorar conversiones

CRO: una estrategia clave en el marketing actual

Como has visto, el proceso de CRO se centra no en trabajar más, sino en hacerlo de una forma más inteligente

No se trata de ir detrás de los clientes potenciales e invertir en mejorar el posicionamiento web para captar cada vez más visitantes, sino centrar el foco en quienes ya están llegando a tu web para atenderlos de la mejor forma posible hasta lograr que se traduzcan de leads a clientes finales.

Si quieres apostar por CRO, desde Sale Systems podemos ayudarte. Nos aseguraremos de que las visitas lleguen hasta tu casa digital y que, cuando lo hagan, tengas todo lo necesario para que se conviertan en clientes de tu empresa.

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Esta entrada tiene 3 comentarios

  1. Alejandro

    Me ha encantado vuestro artículo, el error es pensar que hay en día es fácil vender en internet. Te pasas la vida pensando en que solo tienes que gastarte dinero en publicidad online y no te das cuenta que hay que optimizarlo todo, incluido las páginas de destino

    1. Pablo Horcajuelo Muñoz

      Gracias Alejandro, nos legra mucho que te haya gustado, un saludo

  2. Lolo

    Me a encantado su articulo es muy interesante espero sigan creando más contenido de calidad como este. Gracias

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